男女・脳の違いによる販売

今回からは目の前のお客様が、男性脳なのか?女性脳なのか?を見分ける方法を解説していきます。

これがわかると脳の性別によって、正しいおすすめ方法がわかります。そのことにより、あなたの説明は理解しやすく興味深い話になります。

簡単に説明すると男性にはスペックを売り込む。女性にはイメージを売り込みます。できれば各商品とメニューごとに言う内容を決めておきましょう。

  • この商品は、オーガニック成分が95%配合され、ザクロエキスが抜け毛や細毛を改善 し、世界で3社しかない自社でオーガニックを栽培生産加工できる会社のブランドだか ら、中間マージンを取られることなく品質が良い中では一番安い。意識の高いワンラン ク上の方に支持されています。
  • この商品は、天然の香料を使っているため香りが優しく柔らか。シャンプーするだけ で気持ちがリラックスできます。 シャンプーの中に、天然のオイルが配合されているため髪も頭皮もお顔も保湿できます。1週間使い続けると髪がツルツル・ツヤツヤになったのが実感できますよ。 買った人皆さんが、リピートし続けます。

上記の2例は、オーガニックのシャンプーをお勧めする場合の会話です。 皆さんはどちらのお勧めで買いたいと思いましたか?・・・・・ ・・・・
上が男性脳に向けたお勧めの仕方です。 下が女性脳に向けたお勧めの仕方です。

同じ商品を売る場合でも、男性脳の人と、女性脳の人に商品やメニューをお勧めする場 合ではお勧めの仕方・使う言葉や表現を変えないと全く共感してもらえない。買っても らえない。

今回からは、そんな男性と女性の差を埋めていくためのお話です。

製品が販売できるかどうか?自分というキャラクターを売り込めるかどうか?は同じものであっても説明や紹介の仕方で全く違う印象を持たれてしまいます。この技術はプレゼンをするときに必ず押さえておきたい技術になります。

今、売り上げアップで悩んでいる美容師さん。こんな違いを今まで意識したことはありましたか?もしなかったのなら、これからあなたの可能性はもっと広がります。諦めないでください。一緒に勉強していきましょう!

サロンで使える心理学〜販売テクニック3〜

今までの「販売テクニック」シリーズで

  • 信頼関係を築く
  • 信頼されたかどうかの分析

を解説してきました。ここまではできたと仮定して次の解説に進みます。

  • 何が必要かの分析

これは、みなさんプロなので、毛質をしっかり見比べて間違いのない製品を選びましょう、ここでの注意点はたくさん使用すれば髪はよくなります。しかし、たくさん紹介してもお客様のお財布事情はそんなに余裕があるわけではありません。

3つに絞って製品を紹介しますが、その中でも必要な順にランキングをつけてご紹介していきましょう!ここら辺の理屈はまたの機会にご説明しますが、こちらで必要なものをしっかり理解してもらうことが必要です。

  • 製品の売り込み

そして、実際に製品の売り込みをかけていくのですが、ここからがしっかり勉強していかなければいけない部分です!男性と女性では、「欲しい!」と思うキーワードが全く違うからです。正確には脳の違い。男性脳と女性脳は全く別物です。

男性脳に女性脳が引っかかる言葉を使っても、女性脳に男性脳が引っかかる言葉を使っても、全く良い反応は帰ってきません。その目の前のお客様が「欲しい」と思う言葉を使わないとあなたの売り込みはなんの役にも立ちません。

だからあなたは、

  • 目の前のお客様が「男性脳」なのか「女性脳」なのかを見分ける力
  • 「男性脳」に響くキーワード。「女性脳」に響くキーワード。を使いこなす。

この2点ができるようになる必要があります!

ということで、次回から上記2点を解説していきます。

面白いですよ!この違いがわかれば男女の違いがすごく理解できます。そして飲み屋でのネタになります。僕たち美容師はもっともっと仕事を楽しめます。そのためにはしっかりした学習が必要になります。このブログが皆様の美容師生活に少しでも役立てれば嬉しいです。ではまた!

サロンで使える心理学〜販売テクニック2〜

さて、今回は販売テクニックの続き。

  1. 信頼関係を築く
  2. 信頼されたかどうかの確認

を解説していきますが、、、実はこの2点以前のブログで書いています。

1.信頼関係を築く はこちらをご覧になってください

2.信頼されたかどうかの確認 はこちらをご覧になってください

 

そして、今日新たに解説していくのは、、、

この上記2点のテクニックを初回来店から徹底的に順序立ててやることです!

特に重要になってくるのが、

を自分の中で順序立てて徹底的に全員に行うことです。何回も何回も練習が必要になってきます。ただこれをやることで確実に信頼関係が構築されます。

本当に重要なので、販売のカテゴリーでも改めて書きました。必死にやりましょう!

次回は、信頼関係ができたと仮定して実際に販売に役立つ知識を解説していきます。楽しみにしていてください。かなり強力なテクニックです。この販売のテクニックを学べば、接客業はなんでもうまくいくはずです!接客業がうまくいけばどの職場に行っても成功するはずです!どうか自分の物にしてください。僕も微力ながら応援していきます!!

サロンで使える心理学〜販売テクニック〜

今回からは、お客様に製品を買っていただいたり・メニューを選んでいただく為の販売に関するテクニックを解説していきます。

僕はこの販売のテクニックをかなり重要視しています!製品を売れない人に自分自身を売り込むことなど絶対にできないからです。「製品を売る技術を持たない」=「指名を獲得する為の技術を持たない」だと思っています!

そもそも、自分という美容師としてのキャラクターをお客様に説明することと製品の特徴を説明することは同じです。しかも、あまり教わることはないでしょうが「製品を売り込む技術」も「自分というキャラクター」を売り込む技術も科学的にきちんと証明された正しい手順があります。その手順をすっ飛ばしたり、端折ったりするからお客様から「押し売りされた」「クドイ」などの悪い印象を持たれてしまうのです。

この販売のテクニックを身につけて実行すれば、間違いなく売り上げが伸びます。今までの記事はここからのテクニックをスムーズに説明する為の下準備です。ここから本当に必死に身につけてください!!

まずは、お客様に出会ってから実際に購入していただくまでの流れを理解してください。

  1. 信頼関係を築く
  2. 信頼されたかどうかの分析
  3. 何が必要かの分析
  4. 製品の売り込み
  5. 説得力を持たせる
  6. クロージング
  7. アフターフォロー

という流れになります。特に重要なのが「1 信頼関係を築く」「2 信頼されたかどうかの分析」です。

ここから先はまた次回詳しくご説明します。この流れを頭に焼き付けてください。

いかがですか?製品を売ることに順序立てて考えたことはありましたか?美容師の自分というキャラクターを売り込む為の方法を具体的に順序立てて考えたことはありましたか?教えてもらったことはありましたか?ちゃんと科学的に証明されたもっとも確率の高い方法があることを知っていましたか?

もし、知らなかったのなら、知っていてもできていなかったのなら、あなたにはまだまだたくさん可能性が残されています。美容師を辞める前に!悩む暇があるなら読んで理解して実践してみてください!必ず今までと違う世界が開けるはずです!!

サロンで使える心理学〜自分の印象を強く刻む〜

今回は、お客様に自分の印象を強く刻み込むためのテクニックをご紹介していきます。

「スリーポイントプロフィール」というテクニックです。

  1. 自分を形容する3つのキーワードを考えておく
  2. 3つそれぞれの小話を用意しておく
  3. 接客中にお客様の反応を見ながら 1 で用意したキーワードを話す。
  4. お客様から良い反応が出たキーワードの小話を話す。

これも準備と練習で無意識にできるようになります。それぞれを細かく解説していきます。

  • 自分を形容する3つのキーワードを考えておく

例えば僕の場合は、・「犬が好き」・「登山が好き」・「理屈っぽい美容師」この3つを準備しています。基本は好きな事、自分が楽しんでお話しできることを選んでおいた方が良いです。そして、「犬が好き」など多くの人と共通点を見つけられる物も一つは入れておいた方が便利です。

  • 3つそれぞれの小話を用意しておく

「犬が好き」なら犬が好きなことについてのお客様に楽しんでもらえるエピソード、「登山が好き」なら登山に関してのお客様に楽しんでもらえるエピソード。3つのキーワードに対してのそれぞれのスベらないエピソードを用意しておきましょう。

  • 接客中にお客様の反応を見ながら 1 で用意したキーワードを話す。

接客中に、それとなく会話の中に自分が用意しておいたキーワードを紛れ込ませます。この時に重要なのが、以前ブログで説明した「笑顔の読み方」です。作り笑いではなく、本物の笑顔が出たキーワードを見逃さないようにお客様の表情をチェックしておきましょう!!『笑顔を読みかた』はこちら・・・

  • お客様から良い反応が出たキーワードの小話を話す。

良い反応=眼輪筋と口輪筋が動いた! という笑顔の時に用意しておいたエピソードトークを話します。

 

ここまでができると、あなたは「美容師さん」ではなく「犬好きの美容師さん」「登山好きの美容師さん」「色々詳しい美容師さん」に格上げされます!テレビで山の映像を見た時に思い出してくれます。

逆にこれがお客様全員にできないと、印象の薄い美容師になってしまい指名リピートを逃すことになります。

指名リピートが少ないのは、これができていないからかもしれませんね!私たち美容師は接客業でありながら、接客スキルを理論的に教わることが少なすぎます。まだまだ僕たちは美容師の仕事を楽しめます。美容師を辞める前にぜひ試してください!

今回までで、

  • お客様に嫌われない方法
  • 好かれない特徴
  • 第一印象をよくする方法
  • 知的に思われ好きになってもらう特徴
  • 信頼関係を築く方法

など、お客様から自分がどう見られるか?にフォーカスを当てて説明してきました。次回からお客様にどう行動してもらうか?製品やメニューを購入していただくためのテクニックをご紹介していきましょう!

サロンで使える心理学〜バックトラッキング〜

今回は、「バックトラッキング」日本語で言うと「おうむ返し」についてのお話。

様々な講習で必ず教えてもらうのが、この「バックトラッキング」という技術です。ご存知の方も多いです。しかし、深く理解し使いこなしている方は意外と少ない?と思うので、ご存知の方ももう一度復習の意味を込めて一緒に勉強していきましょう!

以前もお話しましたが、人は楽しい話を聞くよりも、楽しく話をしていた方が楽しいおしゃべりだったと感じる。

相手に話をさせた方が、楽しんでもらえるし、嫌われないし、疲れない。

そのためには、バックトラッキングの技術が必要です!

コツは

  • 相手の言った言葉を「おうむ返しをする」+「少し内容を深める質問をする」です

例えば

  • 「映画が好きなんです」→「へ〜、映画がお好きなんですね!どんな映画がお好きなんですか?」
  • 「旅行に行こうと思ってます」→「旅行に行こうと思っているんですね!どこに行こうと思っているんですか?」

応用

  • 「髪の色がオレンジっぽくなるのが嫌なんです」→「髪の色がオレンジっぽくなるのが嫌なんですね!私もいつも赤みが強く出てしまって嫌なんです〜。今まではアッシュ系で染めることが多かったですか?」

これは、前回の「共通点を探す」と今回の「おうむ返し+少し深い質問」の組み合わせです。

警戒心を解く&相手に話をさせる、ダブルに効果的です。

バックトラッキングをする事で、お客様に話をするリズムができます。僕が見ている限りでは、「おうむ返しはするけどその後の掘り下げる質問が無い」方がかなり多いです。

そして、「共通点を探す」や「自己開示」「頭や髪を触る」など他のテクニックと組み合わせている方が少ない。

超勿体無いです!

僕たちは、まだまだ自分を伸ばせるし可能性は無限です。ただ、教えてくれる人が居なかったり、知らなかっただけです。

美容師を諦める前に試して見てください。練習してください。必ず変わります。

次回は、指名につなげるために「自分の印象を相手に刻み込む」方法をご紹介していきます。

サロンで使える心理学〜共通点を探す〜

今回は、前回「信頼関係を築くテクニック」でご紹介したテクニックから、『共通点を探す』にフォーカスを当ててご説明していきましょう!

共通点を見つけると、かなり短時間でお客様からの心の扉を開き、警戒心を和らげます。そのためのコツを是非知っておいていただきたい。

しかも練習する事で上手くなります。これは確実に僕たち美容師のリピート率が上がる方法になります。しっかり身につけていきましょう!

コツは

  • どんな小さいことでも共通点として「私も一緒!」といってしまうこと
  • 結構遠く離れたことでも共通点としてあげてしまうこと
  • 5分以内に3つ以上共通点を見つけること

この3点です。

例えば

  1. 気温が暑くて来店直後のお客様が汗をかいていた→「今日は暑いですねー、止まった瞬間に汗が出てきますよねー!私も一緒です」→誰でも同じく暑い日には汗をかきますwwそんな些細なことでも共通点としてお客様に伝えてしまいます。
  2. 記入してもらったカルテの住所欄に、昔付き合っていた人と同じ住所がかいてあった→「〜〜にお住まいなんですね!以前お付き合いしていた方が同じ町に住んでいたんですよ!!」→以前付き合っていた方って、結構関係性的にはもうだいぶ遠い存在ですよね!こんな関係の共通点でも親近感を持ってもらえます。
  3. 髪がクセで広がりやすいお客様だったら→「雨が降ったりして湿度が高くなるとすごく広がりますよね!私も一緒です!!」

ほら簡単!練習すれば5分以内に3点以上の共通点をお伝えするのは簡単にできます。

これができれば初対面の方の警戒心を解き、親近感を感じてもらえるようになります。

練習としては、近くにいる方と話をして5分以内にできるだけ多くの共通点を探すことを練習してください。

皆さんの日常の何気なくこなしている接客は、一つ一つ細かく分析、研究していけば全て合わさった時に超強力な武器になります。

僕たちは今までよりもっと美容師の仕事を楽しめるはずです。美容師を諦めたりする前に一度3ヶ月だけ試してみてください。必ず変わります。

次回は、「バックトラッキング」おうむ返しについてお話ししていきます。

サロンで使える心理学〜信頼関係を築くテクニック〜

今回は信頼関係を築く為の具体的なテクニックをザッとに解説していきます。

テクニック

  • 誰よりも早い挨拶

一番印象が良い人になりたいなら、一番初めに明るい挨拶をするべきです。これは、解説しなくてもなんとなくわかると思います。お客様より先に自分から声をかけて挨拶しましょう!

  • 雑談をする

よく言うところのアイスブレイクです。お客様の緊張を少しでも和らげる為に行います。コツはこちらの声かけに同調しやすい言葉をかけること!「暑いですね。」「寒いですね。」で構いません。「はい!」と同調していただける声かけをすることが目的です。それだけで、不思議と親近感を持ってもらえます。

  • 悩みと希望を聴く

カウンセリングの基本ですね。前回のカウンセリングで一番初めに聴くことをまずはご覧になってください。

  • お客様の髪や頭に触れる回数を増やす

私たち美容師は、すごい資格を持っています。『ごく自然にお客様の髪や頭に触れても良い』資格です。他の職業ではありえません。人間は体に接触する回数が多かったり、会う回数が多いほど相手に対して親近感を抱きます。これは人間が自分の行った行動や時間に対して正当性を持ちたい習性があるからです。よほど目的に合わないことをしない限りは体に触れる機会を増やしましょう。オススメとしては髪と頭はもちろんですが、肩の後ろ側を触れるのが一番スマートです。

  • お客様の横に座ってカウンセリングをする

対面する位置関係は敵対関係になります。真後ろに立つと警戒されます。必要なのは、一緒に悩みや希望に対して立ち向かう仲間の関係です。

  • バックトラッキング

『おうむ返し』のことです。お客様が「髪が膨らんで困っているのよ。」と仰ったら、自分も「髪が膨らんでお困りなんですね。」と相手の伝えたい内容をそのまま復唱します。そのことによってお客様が伝えたい内容に同調することなりますので信頼関係が生まれます。

  • お客様が使う言葉を自分も使う

髪が膨らむ事を人によっては、「ボアボアする」「ボンとなる」などの擬音語で説明する方もいます。人それぞれ伝え方は十人十色です。なるべくお客様が使った言葉を自分も使うようにします。

  • お客様に話をさせる

自分が楽しい時間を過ごせたと感じた飲み会や、会食はどんな時ですか?どんな相手でしたか?実は、自分が自分の話を出来た時が一番楽しいと感じて、相手への好感を持つ時です。自分が話をするのではなくお客様に話をさせる良い質問を考えるのが一番重要です。どんな質問をすれば良いのか?どんな話題に触れれば良いのか?はまたの機会でお話しします。

  • 自己開示

返報性の法則。聞いたことありませんか?何か相手に秘密を打ち明けられたら自分も打ち明けなきゃ!って思う人間の心理です。自分から心を開いて話した方が、お客様も心を開いてくれます。

  • 共通点を見つける

出身地が同じだったり、好きな食べものが同じだったりすると相手に好感を持ちませんか?その共通点が多ければ多いほど有利です。無理にでも見つける事をオススメします。

 

今回は、ザッと解説しましたがどれも超強力な心理テクニックです。この中からいくつか抜粋して次回以降具体的な使い方を解説していきましょう!

なかなか指名客数が伸びない場合、技術的な問題もあるかもしれませんが、この中の何かが弱いのかもしれません。私には、このような接客的な技術を具体的に教えてくれる上司はいませんでした。だから長い年月をかけて自分で調べましたが、同じ思いをあなたにはさせたくありません!

美容師を諦める前にあなたに試してほしいテクニックです。明日からでも実践できます。どうか美容師を続けてください。

サロンで使える心理学〜信頼関係を築く2〜

信頼関係を築く為に、具体的に初回来店の方に何を意識して接客をしていくかを解説します。

前回は、カウンセリングでは具体的に「まずは悩みを聞く」とお伝えしました。

初回来店のゴールが信頼関係を築くことなので、その為に何をするべきなのか?のテクニックをご紹介します。

  • 誰よりも早い挨拶
  • 雑談をする
  • 悩みと希望を聴く
  • お客様の髪や頭に触れる回数を増やす
  • お客様の横に座ってカウンセリングをする
  • バックトラッキング
  • お客様が使う言葉を自分も使う
  • お客様に話をさせる
  • 自己開示
  • 共通点を見つける

当たり前だし基本的なテクニックです。しかし、残念ながらこれができていないから信頼関係が築けないのです!僕たち美容師は自分の技術とキャラクターと時間を売るセールスマンです。接客のテクニックを身につけなければ指名は頂けません。もう一度初心から見直していきましょう。

次回は、上記項目を具体的に解説します。

僕たちは、もっと美容師を楽しめます!美容師を辞める前にこのブログの知識を試して見てください。きっと新しい世界が開けてきます。

カウンセリングで最初に聴くことは?

今回は信頼関係を築くための具体的な方法をご紹介していきます。

今回のお話はカウンセリングがいつも長くなってしまう方やお客様と一緒に迷ったり悩んだりしてしまう方には必見です!

まず、ざっくり何をしなければならないのかを説明すると。

  1. 今回の目的の共有
  2. 問題点の説明
  3. 相手の話をよく聴く

今回はメニューは何をしに来店しているのか?どうなりたいのか?いつも何が問題なのか?を聞いて行くのですが、中でも一番重要なのが・・・・

いつも何が問題なのか?何が嫌なのか?です

カウンセリングで必ず聴くのが希望と悩みです。しかし、一番はじめに聴くことは悩みを聴くようにしてください!

理由は、具体的かつ重要だからです。

飲食店で、どのお店に行こうか?迷った時、食べたいものを聞いても「なんでも良い。」「麺類」「焼肉」などざっくりした答えが返って来ることがほとんどです。具体的に「どこのお店の何が食べたい」などの答えが返って来ることは稀です。

しかし、嫌いなものを聞いた時は「パクチー」「鶏肉の皮のイボイボ部分」など答えが具体的かつ絶対的です。これは絶対に嫌!という答えが返って来るんです。

カウンセリングが長く、迷走する方はだいたい希望から聞いています。いろんな選択肢からうまく絞り込めずに、迷走してしまうんですね。

それがよくない!

まずは選択肢を絞り込みやすいように、悩みや嫌なことから聞いていきましょう!

絶対に嫌なことや自分の悩みを理解してもらうことが、大きな安心に繋がります。

これがカウンセリングのファーストステップです。次回から悩みを聞いた上でのお話をしていきます。

「なかなか売り上げが伸びずに給料が思ったように上がらない」美容師という仕事に将来性が見えずにやめようかと悩んでいるあなたに、辞める前に読んで試してほしいブログです。

僕たちはもっとこの仕事を楽しめる!一緒に勉強して頑張りましょう!